机床制造企业开展租赁销售合作的基本原则 |
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时间:2008-04-03 17:25:39 阅读数：人次 文字选择：   |
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要有效顺利开展租赁销售业务，需要机床制造企业和租赁公司密切合作。在利润共享、风险共担的基础上建立战略合作关系。
1.机床制造企业和租赁公司要建立战略合作关系。由于租赁销售的期限比较长、租赁风险控制涉及内容比较多，因此，机床制造企业和租赁公司的合作必须是长期和稳定的，是为了促进机床制造企业产品销售这一共同目标而开展的长期战略合作，任何短期行为都不会使合作持久。
2.双方的合作必须利益共享。对机床制造企业而言，必须将自己收益的一部分转移给租赁公司，实现收益共享。这是由两方面因素决定。一方面是及时和一次性回收货款意味着财务成本的降低，收益提高，将自己收益的一部分转移给租赁公司，可以支持租赁公司降低租金，向客户提供更有吸引力的租赁方案。
另一方面，租赁公司是在协助企业进行销售，租赁公司的销售行为是企业销售行为的重要环节。没有租赁公司的努力，租赁销售无法实现，销售收益也无从谈起。租赁公司实质是企业销售部门的一部分，承担了租赁销售功能，对租赁公司的收益转移，是对租赁公司为企业销售努力服务的支持，也是销售收益在企业内部再分配的体现。
3.双方合作必须风险共担。在双方的合作过程中，共同承担风险是一个基本原则。租赁销售中租赁公司实质是先行承担了本来由机床制造企业承担的产品质量风险和客户经营风险。如果机床制造企业产品质量出现问题，必然给客户正常的生产造成影响，进而影响租金支付；同时，即使租赁公司全面评估企业风险，也难以完全避免客户的经营会发生变化，从而发生客户无法支付租金的情况。在这种情况下，机床制造企业不能因为货款一次性回收而将全部风险推由租赁公司承担。
机床制造企业应通过回购租赁产品来分担租赁公司可能出现的损失。而且，由于回购价往往低于设备的实际价值，回购以后，机床制造企业可以利用自己的技术力量对设备进行整修，利用自己的销售渠道进行再次销售，回购对机床制造企业而言甚至是有利可图的。
4.优势互补原则。机床制造企业的优势是拥有完善的市场销售网络、有售后服务能力，而租赁公司的优势是风险评估能力、雄厚的资金实力和专业理财能力。双方必须充分发挥各自的优势。
对机床制造企业而言，在切实保证产品的质量，要保证产品的价格合理，要及时对客户提供售后服务；对租赁公司而言，要认真评估客户风险，提高效率，及时为客户提供租赁服务。通过优势互补，提高机床制造企业的产品销售竞争力和租赁竞争力。
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来源：互联网
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